Tuesday, April 20, 2004
EL MARKETING Y LA GUERRA::.
Hoy en día muchos gurús del marketing y los negocios comparan constantemente las tácticas militares con las de la realidad comercial del día a día. No está de más indagar en esta realidad para descubrir qué hay de verdad en todo ello.
Existen muchos libros que analizan la aplicación de las Estrategia Militares en el campo de los negocios. Uno de los más conocidos es el Best Seller escrito por el ex presidente de Pepsi – USA, Roger Enrico, titulado La Guerra de las Colas. En el viene a contar como se convirtió en un general que incitó y llevó a la batalla a toda la Organización de Pepsi aprovechándose de que su principal enemigo, coca cola se durmió en los laureles.
El lenguaje de los negocios utiliza conceptos típicamente castrenses: "conquistar mercados", posicionarse, atacar a la competencia (enemigo), etc. Incluso departamentos específicos como el de Market Intelligence se dedican a la recolección de información e incluso el espionaje directo o encubierto. Ciertamente en un mundo tecnológico como el nuestro información es poder y conocer los planes de expansión de la competencia permite posicionarse e incluso conseguir frústrales antes de nacer con ofertas similares que anulan su efecto de choque. Podríamos incluso decir que la contra-inteligencia es fundamental para la supervivencia de una empresa. Tanto de las grandes como de las pymes.
Competencia salvaje – clientes salvajes
La realidad económica en nuestros días es muy dura. La competencia (entre las Empresas y otras compañías del sector) se ha recrudecido. Hoy en día se pelea fieramente por la fidelidad o lealtad de un consumidor mucho más actualizado, exigente e informado. Ya no basta con diferenciarse con un mejor producto o una estrategia de marketing más centrada en las necesidades del cliente. Las empresas que deseen sobrevivir y triunfar tienen que vigilar muy de cerca de sus competidores. Podemos observar esto en la prensa escrita. El país saca una oferta, un DVD de regalo por ejemplo y su competencia El mundo, no tarda más de un día en plantear una contraofensiva. En Internet también es muy parecido, tomemos por ejemplo en cuenta las ofertas de ADSL. El contra ataque no se deja esperar. Telefónica, Wanadoo, Ya… Todas estas empresas observan muy de cerca al enemigo y actúan en consecuencia. El mundo de la telefonía es igual: Vodafone, auna, todas luchan con las mismas armas, con ofertas muy parecidas.
Lo paradójico del tema es que los esfuerzos de marketing se dirigen hacia una respuesta a la competencia más que hacia la atención del cliente. No se pretende realmente abandonar al cliente. La estrategia es otra: Bloquear al competidor y si es posible hacerle desaparecer. La guerra total
Vivimos tiempos de cambio. Y la tecnología hace que sigan un ritmo imparable. Un ejemplo muy claro lo tenemos en el mundo del software: nuevas versiones, parches, programas. Para el consumidor es muy difícil seguir este ritmo, generándose una sensación de estar metidos en un torbellino sin fin. Seguir o quedarse fuera. El mundo se vuelve complejo y la información y las variables que se manejan a la hora de tomar decisiones (compras), son cada vez más numerosas. Y esto lo podemos aplicar tanto a los enemigos directos (los competidores) como al territorio a conquistar (el mercado). Cada vez es más difícil engañar a los clientes con ofertas con truco. No digo que muchos no lo intenten, pero sí que cada vez es más difícil triunfar de esta manera pues es muy fácil comparar y encontrar la mejor oferta. incrementando así el nivel de incertidumbre general.
La globalización de la que hablábamos antes amplía el campo de batalla llevándolo del plano local al internacional. Grandes compañías realizan campañas mundiales con mensajes universales, recordemos el caso de la maquinilla de afeitar Match III. Pero a su vez la regionalización triunfa, y muchas campañas de marketing son exclusivamente locales con modismos o giros que solo entiende su mercado potencial. Es otra estrategia. Un marketing de guerrilla frente a las superpotencias. Pero pueden triunfar con poco presupuesto frente a millones simplemente tirados a la basura o que ni llegan a justificar la inversión publicitaria.
INTERNET EL GRAN ALIADO DE LAS PYMES
Las reglas del juego han cambiado, cambian y lo seguirán haciendo cada vez más rápido, casi de manera vertiginosa y las empresas tienen que estar preparadas y ser lo suficientemente flexibles para asumirlas y aceptarlas. La red es una gran oportunidad para que las pequeñas empresas luchen en igualdad de condiciones con las más grandes. Se puede publicar información exacta sobre nuestros productos o incluso comparativas que reflejen las mejoras de nuestros productos y las deficiencias de la competencia. Y todo ello a un coste muy bajo. La segmentación del mercado hace también más fácil alcanzar a nuestro público objetivo sin inversiones millonarias en publicidad. Una simple lista de distribución por e-mail consigue llegar a más potenciales clientes que una campaña en televisión y un precio realmente irrisorio. Pero lo que es una ventaja puede ser también una amenaza ya que nuestra competencia directa puede hacer lo mismo y contra atacar en nuestro mismo terreno. No perder de vista a la competencia vuelve a convertirse una necesidad para sobrevivir en el mercado.
Hoy en día muchos gurús del marketing y los negocios comparan constantemente las tácticas militares con las de la realidad comercial del día a día. No está de más indagar en esta realidad para descubrir qué hay de verdad en todo ello.
Existen muchos libros que analizan la aplicación de las Estrategia Militares en el campo de los negocios. Uno de los más conocidos es el Best Seller escrito por el ex presidente de Pepsi – USA, Roger Enrico, titulado La Guerra de las Colas. En el viene a contar como se convirtió en un general que incitó y llevó a la batalla a toda la Organización de Pepsi aprovechándose de que su principal enemigo, coca cola se durmió en los laureles.
El lenguaje de los negocios utiliza conceptos típicamente castrenses: "conquistar mercados", posicionarse, atacar a la competencia (enemigo), etc. Incluso departamentos específicos como el de Market Intelligence se dedican a la recolección de información e incluso el espionaje directo o encubierto. Ciertamente en un mundo tecnológico como el nuestro información es poder y conocer los planes de expansión de la competencia permite posicionarse e incluso conseguir frústrales antes de nacer con ofertas similares que anulan su efecto de choque. Podríamos incluso decir que la contra-inteligencia es fundamental para la supervivencia de una empresa. Tanto de las grandes como de las pymes.
Competencia salvaje – clientes salvajes
La realidad económica en nuestros días es muy dura. La competencia (entre las Empresas y otras compañías del sector) se ha recrudecido. Hoy en día se pelea fieramente por la fidelidad o lealtad de un consumidor mucho más actualizado, exigente e informado. Ya no basta con diferenciarse con un mejor producto o una estrategia de marketing más centrada en las necesidades del cliente. Las empresas que deseen sobrevivir y triunfar tienen que vigilar muy de cerca de sus competidores. Podemos observar esto en la prensa escrita. El país saca una oferta, un DVD de regalo por ejemplo y su competencia El mundo, no tarda más de un día en plantear una contraofensiva. En Internet también es muy parecido, tomemos por ejemplo en cuenta las ofertas de ADSL. El contra ataque no se deja esperar. Telefónica, Wanadoo, Ya… Todas estas empresas observan muy de cerca al enemigo y actúan en consecuencia. El mundo de la telefonía es igual: Vodafone, auna, todas luchan con las mismas armas, con ofertas muy parecidas.
Lo paradójico del tema es que los esfuerzos de marketing se dirigen hacia una respuesta a la competencia más que hacia la atención del cliente. No se pretende realmente abandonar al cliente. La estrategia es otra: Bloquear al competidor y si es posible hacerle desaparecer. La guerra total
Vivimos tiempos de cambio. Y la tecnología hace que sigan un ritmo imparable. Un ejemplo muy claro lo tenemos en el mundo del software: nuevas versiones, parches, programas. Para el consumidor es muy difícil seguir este ritmo, generándose una sensación de estar metidos en un torbellino sin fin. Seguir o quedarse fuera. El mundo se vuelve complejo y la información y las variables que se manejan a la hora de tomar decisiones (compras), son cada vez más numerosas. Y esto lo podemos aplicar tanto a los enemigos directos (los competidores) como al territorio a conquistar (el mercado). Cada vez es más difícil engañar a los clientes con ofertas con truco. No digo que muchos no lo intenten, pero sí que cada vez es más difícil triunfar de esta manera pues es muy fácil comparar y encontrar la mejor oferta. incrementando así el nivel de incertidumbre general.
La globalización de la que hablábamos antes amplía el campo de batalla llevándolo del plano local al internacional. Grandes compañías realizan campañas mundiales con mensajes universales, recordemos el caso de la maquinilla de afeitar Match III. Pero a su vez la regionalización triunfa, y muchas campañas de marketing son exclusivamente locales con modismos o giros que solo entiende su mercado potencial. Es otra estrategia. Un marketing de guerrilla frente a las superpotencias. Pero pueden triunfar con poco presupuesto frente a millones simplemente tirados a la basura o que ni llegan a justificar la inversión publicitaria.
INTERNET EL GRAN ALIADO DE LAS PYMES
Las reglas del juego han cambiado, cambian y lo seguirán haciendo cada vez más rápido, casi de manera vertiginosa y las empresas tienen que estar preparadas y ser lo suficientemente flexibles para asumirlas y aceptarlas. La red es una gran oportunidad para que las pequeñas empresas luchen en igualdad de condiciones con las más grandes. Se puede publicar información exacta sobre nuestros productos o incluso comparativas que reflejen las mejoras de nuestros productos y las deficiencias de la competencia. Y todo ello a un coste muy bajo. La segmentación del mercado hace también más fácil alcanzar a nuestro público objetivo sin inversiones millonarias en publicidad. Una simple lista de distribución por e-mail consigue llegar a más potenciales clientes que una campaña en televisión y un precio realmente irrisorio. Pero lo que es una ventaja puede ser también una amenaza ya que nuestra competencia directa puede hacer lo mismo y contra atacar en nuestro mismo terreno. No perder de vista a la competencia vuelve a convertirse una necesidad para sobrevivir en el mercado.
Thursday, April 01, 2004
